【培训时间】2天
【培训费用】3980元/人
【课程收益】
顾问式销售是当前较为有效的销售模式,正在被越来越多的销售人员所采用,并引起相当积极的反响,相对于种种专注于提升销售技巧的技能课程,顾问式销售强调一种销售理念的更新,从根本营销理念的变革出发,顾问式销售使销售方式从以产品推价为出发点的说服购买型,逐步向以帮助客户解决问题为出发点的咨询服务型转化,销售的效果也从达成单笔交易,转化为促成一系列的交易。本课程帮你从本质上了解顾问式营销技术。学习顾问式营销的原则和方法。改变传统的销售思维模式,学会面向高决策者的销售方法,学会提升销售率与客户忠诚度的方法,从而提高销售业绩
【课程对象】
项目式销售人员,销售经理、主管、企业一线销售代表、销售工程师等
【课程大纲】
1.顾问式销售概述
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顾问式销售的几个基本概念
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理解客户的观点
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需求:如何引导客户认清他们的现状
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问题点:如何引导客户产生立即解决问题的欲望
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利益、优先顺序
2.消费者购买行为分析
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销售行为与购买行为
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寻找销售最佳机会点
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关于购买循环
3.顾问式销售技巧全方位
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卖价值而不是卖产品
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从产品销售到方案销售
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业务需求和价值定位
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SPIN技术
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FAB法的运用
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销售顾问的核心能力:处理异议及缔结成交
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交易分析和“漏斗”管理
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目标制定和时间管理
4.
客户管理与购买循环
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对解决方案加以包装,引起客户进行额外采购的兴趣
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客户管理的实际操作
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多层面销售:在客户公司内建立你的人脉网络
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如何通过目前你的联系人向其他决策人销售
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销售代表的决策与VS客户的决策
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发现客户问题与VS客户明确了自己的问题
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建立伙伴关系促进重复购买
5.角色扮演与实战演练
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